Ganar el momento de la verdad: la lección de Coca-Cola en el punto de venta

En el mundo del trademarketing, los segundos cuentan más que nunca. Imagina que eres un shopper: caminas distraído, observas un anaquel repleto de opciones y, en apenas 3 a 7 segundos, decides qué producto va contigo. Ese instante efímero, que P&G bautizó como First Moment of Truth (FMOT), puede definir el éxito o fracaso de años de inversión en una marca.

Pero lo interesante es que ese momento no surge de la nada. Google demostró con su concepto de Zero Moment of Truth (ZMOT) que las personas llegan al punto de venta cargadas de información: compararon precios, leyeron reseñas, vieron anuncios en redes sociales y hasta recibieron recomendaciones de un amigo. El anaquel es la última batalla de una guerra que comenzó en la pantalla del celular.

Y aun así, la tienda sigue siendo el campo de juego más decisivo. Según POPAI, hasta 76% de las decisiones se toman dentro del punto de venta, lo que convierte cada exhibición, cabecera o isla en un arma estratégica.

Ninguna marca lo entiende mejor que Coca-Cola. Su secreto no está en ocupar un único espacio privilegiado, sino en diseñar una estrategia multicapas de contacto que acompaña al shopper en distintos momentos del recorrido:

• Anaquel principal: la base sólida, bien abastecida, ordenada y llamativa.
• Cabeceras de góndola: auténticos “billboards” dentro de la tienda, que capturan la atención incluso de quienes no buscaban la categoría.
• Islas promocionales: impacto visual masivo, diseñadas para generar ventas por impulso.
• Soluciones de ocasión: bebidas al lado de snacks, comidas listas o parrillas de verano, integrando producto con contexto.

No se trata de saturar espacios, sino de aparecer con relevancia en el lugar correcto, con el mensaje correcto, en el momento correcto. Coca-Cola logra que la experiencia física refuerce lo que el consumidor ya vio online, cerrando el círculo entre lo digital y lo presencial. Esa es la esencia de ganar el FMOT.

¿Alguna vez te has preguntado cuánto puede estar invirtiendo Coca-Cola en un solo punto de venta?

No hablamos solo de dinero, sino de tiempo, planeación y coordinación.

• Reuniones con retailers para negociar espacios.
• Estudios de shopper marketing para entender misiones de compra.
• Estrategias de logística y reposición para que nunca falte producto.
• Sincronía entre campañas globales y ejecución local.

Detrás de una simple cabecera de góndola puede haber semanas de planificación y decenas de actores involucrados. Y esa es la diferencia entre estar presente y ser irrelevante.

Ahora bien, ¿qué puede aprender una pequeña marca de la estrategia de un gigante? Mucho más de lo que parece:

1. El momento importa: identifica cuándo y dónde tu cliente decide. A veces no es en el anaquel, sino en el celular o en el restaurante.
2. Relevancia antes que saturación: no necesitas estar en todas partes, sino en los lugares que importan.
3. Sincroniza digital y físico: la publicidad online no funciona si no está respaldada por una experiencia real y coherente en el punto de venta.
4. Diseña soluciones, no solo exhibiciones: conecta tu producto con el contexto de consumo.

El punto de venta es un teatro donde cada marca tiene unos segundos para ganarse al espectador. Coca-Cola nos enseña que no basta con aparecer: hay que construir presencia estratégica, coherente y emocional.

El FMOT no es un accidente, es una orquesta afinada que une datos, creatividad y ejecución impecable.

Y aquí está la lección más valiosa: no importa si tu marca es global o local, lo que define tu éxito no es cuántos espacios ocupas, sino cómo conquistas el momento de la verdad.