Cómo una Opción “Intermedia” Puede Decidir por Ti

Estás en la fila del cine. El olor a palomitas recién hechas ya te atrapó. Solo quieres un snack mientras disfrutas la película, nada más. Miras la cartelera de precios:

• Pequeño: $3.50
• Mediano: $6
• Grande: $6.50

Piensas: “Por unos centavos más, me llevo el grande”. Lo curioso es que esa decisión, que crees tuya, probablemente fue diseñada para que la tomaras. No fue un golpe de suerte del vendedor, sino el resultado de una estrategia deliberada: colocar ahí el tamaño mediano para que el grande pareciera irresistible.

Esto no es magia, es ciencia del comportamiento. Tiene nombre y apellidos: efecto señuelo. Está tan presente en nuestra vida diaria que rara vez lo notamos, y es particularmente frecuente cuando comemos fuera de casa, tomamos café en cadenas internacionales o compramos productos alimentarios en el supermercado.

En psicología del consumo y economía conductual, el decoy effect es una estrategia de precios que introduce una tercera opción no diseñada para venderse masivamente, sino para guiar al consumidor hacia la opción más rentable para la empresa.

A diferencia de una simple escala de precios, el efecto señuelo funciona porque los humanos comparamos, no evaluamos en abstracto. Cuando una opción intermedia se acerca mucho en precio a la más cara pero ofrece menos valor, esa comparación “empuja” a que la opción más cara parezca más conveniente.

Claves del efecto señuelo:

• No busca que compres el señuelo.
• “Ancla” tu percepción del valor.
• Funciona en precios, tamaños, paquetes y planes de suscripción.

Breve historia y validación científica

Aunque muchos vendedores lo aplicaban de forma instintiva desde hace décadas, su estudio formal comenzó en los años 80. El psicólogo Joel Huber demostró en laboratorio que introducir una opción claramente inferior —una opción “dominada”— aumentaba de forma notable las ventas de la opción dominante.

Más tarde, el economista conductual Dan Ariely lo popularizó con su famoso experimento de The Economist:

• Suscripción digital: $59
• Suscripción papel: $125
• Papel + digital: $125

El resultado fue revelador: la opción “papel” sola funcionaba como señuelo, empujando a la mayoría a elegir la combinación papel + digital, que tenía el mismo precio pero ofrecía más valor percibido.

Este efecto ha sido replicado en contextos tan diversos como venta de electrodomésticos, menús de restaurantes y paquetes turísticos, siempre con el mismo patrón: el señuelo existe para que otra opción parezca inmejorable.

Casos reales en el sector alimentario

Antes de ver la lista, conviene entender que el señuelo es más potente cuando:

• Las opciones son similares en categoría (tamaños de una bebida, formatos de un combo).
• La diferencia de precio entre la intermedia y la superior es pequeña.
• El valor extra de la opción superior es claro e inmediato para el consumidor.

1. Palomitas en el cine
Estudiado por el MIT y Ariely. El tamaño mediano, con precio muy cercano al grande, no pretende venderse: existe para que el grande parezca una gran oportunidad.
Repercusión: Aumenta el ticket promedio sin que el cliente perciba un alza forzada.

2. McDonald’s – Papas fritas
En muchos países, la diferencia de precio entre mediana y grande es mínima. El tamaño mediano actúa como señuelo para que el cliente “suba” al grande.
Efecto: Incrementa ventas del tamaño más rentable por costo marginal bajo.

3. Starbucks – Tamaños de café
El salto de “grande” a “venti” cuesta poco más, haciendo que el venti parezca una ganga. El “grande” se convierte en el señuelo.
Resultado: Mayor margen y aumento del consumo percibido de valor.

4. Menús de combos en restaurantes casuales
Un combo mediano con bebida y guarnición a un precio casi igual al grande empuja al cliente a pedir el grande.
Ejemplo: Cadenas como Burger King y Wendy’s ajustan precios para que la mejora parezca obvia.

5. Supermercados – Paquetes de snacks
Paquete individual: $1.50
Paquete 3 unidades: $3.80
Paquete 6 unidades: $4.20
El de 3 unidades funciona como señuelo, empujando al de 6.

Mitos y realidades

En redes sociales, el término “efecto señuelo” se usa para cualquier diferencia de precio, pero no siempre aplica.

❌ No es señuelo cuando:

• La diferencia de precio se debe a costos reales (importación, logística, materia prima).
• El precio intermedio se vende igual o más que el superior.

✅ Sí es señuelo cuando:

• La opción intermedia está diseñada para ser menos atractiva que la más cara.
• El precio del señuelo está lo suficientemente cerca del más caro como para que este parezca mejor valor.

📌 Importante: El efecto señuelo no es ilegal ni necesariamente antiético. Es un diseño estratégico de precios que puede beneficiar a ambas partes si la opción más rentable para la empresa también ofrece más valor al cliente.

Comparativa con slack fill

El efecto señuelo es una muestra de que el marketing más efectivo no siempre manipula el producto: manipula el contexto. No te obliga a comprar algo, pero moldea las condiciones para que tu decisión fluya hacia la opción que la empresa prefiere.

Usado con ética, puede ser una herramienta de win–win, donde el cliente paga más, sí, pero también recibe más valor. Usado sin cuidado, puede ser percibido como manipulación y erosionar la confianza.

En un mercado donde la información y las opiniones circulan a velocidad viral, el reto no es ocultar el señuelo, sino garantizar que la opción hacia la que empuja sea realmente la que más satisface al consumidor.